Pengertian Kinerja Salesperson
Kinerja adalah hasil atau tingkat keberhasilan seseorang secara keseluruhan selama periode tertentu di dalam melaksanakan tugas dibandingkan dengan berbagai kemungkinan, seperti standart hasil kerja, target atau sasaran atau kriteria yang telah ditentukan terlebih dahulu dan disepakati bersama. Pengertian kinerjadalam organisasi merupakan jawaban berhasil atau tidaknyatujuan organisasi yang telah ditetapkan.
Menurut Anwar Prabu Mangkunegara (2000,p67) kinerja (prestasi kerja) adalah hasil kerja secara kualitas dan kuantitas yang dicapai oleh seorang pegawaidalam melaksanakan tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya.
Menurut Teguh Sulistiyani ( 2003,p223) kinerja seseorang merupakan kombinasi dari kemampuan, usaha dan kesempatan yang dapat dinilai dari hasil kerjanya.
Menurut Barry Cushway ( 2002,p198) kinerja adalah menilai bagaimana seseorang telah bekerja dibandingkan dengan target yang telah ditentukan.
Menurut Malayu S. P. Hasibuan (2001,p.34) kinerja adalah suatu hasil kerja yang dicapai seseorang dalam melaksanakan tugas
– tugas yang dibebankan padanya yang didasarkan atas kecakapan, pengalaman, dan kesungguhan serta waktu.
Di dalam kegiatan personal selling, tujuan dari peranan personal selling itu pada umumnya adalah mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian, agardapat meningkatkan volume penjualan yang tinggi sehingga dengan demikian dapat mencapai target yang diharapkan. Dan dari personal selling ini maka didapatkan kinerja salesperson sebagai hasil outputnya.
Kompetensi individu adalah kombinasi pengetahuan, kemampuan/keterampilan dan sikap yang dimiliki seorangkaryawan sehingga ia mampu melaksanakan pekerjaan yang telah dirancang bagi dirinya baik untuk saat ini maupun di masa mendatang.
Mengembangkan kompetensi berarti merubah pengetahuan, kemampuan, keterampilan dan sikap karyawan agar senantiasa sejalan dengan rancangan atau tuntutan kebutuhan pekerjaan. Seorang karyawan dikatakan kompeten, artinya karyawan yang bersangkutan mampu melaksanakan tugas dan tanggung jawabnya dengan segala tantangan dan permasalahan yang dihadapi.
Menurut Payaman J.Simanjuntak (2005, p103), Kinerja salesperson / individu adalah tingkat pencapaian atau hasil kerja seseorang dari sasaran yang harus dicapai atau tugas yang harus dilaksanakan dalam kurun waktu tertentu.
Karakteristik Kinerja Salesperson
Menurut Shimp ( 2004, p294-300 ) ada enam karakteristik yang telah diperkirakan untuk menentukan kinerja wiraniaga/ salesperson : ketrampilan, tingkat keahlian, tingkat motivasi, persepsi peran, karakteristik pribadi, dan adapabilitas.
Keterampilan
Kemampuan seseorang untuk melakukan tugas-tugas tertentu sangat bergantung pada keterampilannya, yang mencakup minat, kecerdasan dan karakteristik kepribadian. Karena wiraniaga yang berbeda memiliki jenis tugas dan kegiatan yang berbeda pula, maka beberapa orang lebih cocok dengan satu jenis penjualan daripada yang lainnya. Dalam melakukan technical selling, wiraniaga harusmemilik keterampilan analitis dan pengetahuan tekhnis yang mendalam agar dapat menjelaskan fitur produk dengan jelas pada pelanggan. Penjualan perdagangan menurut orang-orang mempunyai keahlian antar individu yang baik dan sangat adaptif, karena mereka bertemu dengan berbagai jenis karakteristik pelanggan.
Tingkat keahlian
Tingkat keahlian merupakan suatu kegiatan yang dipelajari dalam melaksanakan tugas penjualan. Hal ini mencakup keahlian menjual (seperti mengetahui bagaimana membuat presentasi penjualan), keahlian interpersonal (seperti mengetahui bagaimana menanggulangi dan memecahkan konflik)dan keahlian teknis (seperti pengetahuan tentang fitur produk, kinerja dan manfaat). Keahlian ini tidak hanya diterapkan pada posisi penjualan sebagai fungsi persiapan pendidikan individu, tetapi juga terus dipelajari dan dipertahankan di tempat kerja.
Tingkat motivasi
Tingkat motivasi mengacu pada jumlah waktu dan energi yang dilakukan seseorang dalam melakukanpekerjaannya. Yang menarik mengenai motivasi adalah bahwa secara timbal balik berkaitan dengan kinerja. Motivasi merupakan determinan kinerja tetapi juga turut ditentukan oleh kinerja, jadi seringkali kita menjadi lebih termotivasi setelah kita menikmati beberapa keberhasilan. Riset menunjukan bahwa usaha wiraniaga yang meningkat bertujuan untuk mencapai kinerja dan kepuasan kerja yang lebih besar, namun adakalanya pula para wiraniaga menjadi termotivasi dalam pelaksanaan tugasnya. Yang bisa diakibatkan oleh faktor internal maupun eksternal.
Persepsi peran
Dalam rangka melaksanakan tugasnya dengan baik, wiraniaga harus mengetahui apa yang diharapkan darinya dan memiliki persepsi yang akuratatas perannya.
Karakteristik pribadi
Determinan lain yang dapat dinilai dari efektivitas wiraniaga adalah karakteristik pribadi individu, dimana karakteristik ini meliputi: usia,bentuk tubuh, penampilan, ras dan gender yang diperkirakan mampu mempengaruhi kinerja penjualan.
Adapatabilitas
Determinan terakhir dari efektifitas wiraniaga adalah kemampuannya untuk menyesuaikan diri dalam setiap jenis keadaan yang harus dihadapinya.
Menurut Payaman J. Simanjuntak, Kinerja salesperson didasarkan pada job description perusahaan itu sendiri akan suatu jabatan. Hal ini dikarenakan kinerja salesperson merupakan hasil kerja dari tugas yang harus dilakukan dalam jangka waktu tertentu.
Pelaku Evaluasi Kinerja Salesperson
Menurut Payaman J.Simanjuntak (2005, p119), yang melakukan evaluasi kinerja karyawan biasanya adalah atasan langsung.
Menurut Payaman J. Simanjuntak (2005, p142-P150), dalam melakukan evaluasi kinerja ada beberapa alternatif pelaku:
Penilaian oleh atasan langsung
Evaluasi kinerja salesperson lebih praktis dilakukan oleh atasannya langsung karena:
o Pimpinan atau kepalaunit biasanya terus menerus mengamati bahkan mengawasi bawahan melaksanakan tugasnya sehari – hari, supaya sesuai dengan rencana.
o Secara periodik, pimpinan menerima laporan pelaksanaan tugas dari bawahan.
Evaluasi Diri Sendiri
Alternatif kedua pelaksanaan evaluasi kinerja adalah oleh individu yang bersangkutan (self assessment). Penilaian sendiri mempunyai manfaat:
o Setiap orang mengalami sendiri apa yang dilakukan, relatif mudah diingat. Dengan demikian penilaian pribadi diharapkan lebih lengkap dan lebih adil.
o Penilaian sendiri dapat menghindari penilaian subyektivitas pimpinan.
o Dengan penilaian sendiri,setiap orang memahami standar penilaian,dan dengan demikian dia mengetahui keunggulan dan kelemahannya untuk diperbaiki.
o Dengan penilaian sendiri, setiap orang didorong untuk memahami apa yang dituntut dari dia untuk kemudian diupayakan memenuhinya.
Penilaian sendiri cenderung bias atau dilebih – lebihkan. Hal ini dapat dikurangi dengan menyusun daftar isian dan pedoman yang rinci dengan standar atau ukuran yang jelas.
Tim penilai khusus
Perusahaan membentuk tim penilai khusus yang bersifat independen. Dapat dibentuk dari internal organisasi, dan dapat pula dalam bentuk konsultan dari luar organisasi.
Pihak terkait
Pihak lain yang terkait yang dapat memberikan penilaian adalah bawahan langsung, teman sekerja, dan para pelanggan atau masyarakat umum.
Sasaran kinerja
Sasaran kinerja merupakan suatu pernyataan secara spesifik yang menjelaskan hasil yang harus dicapai, kapan, dan oleh siapa sasaran yang ingin dicapai tersebut diselesaikan. Sifatnya dapat dihitung, prestasi yang dapat diamati, dan dapat diukur. Sasaran merupakan harapan.
Sebagai sasaran, suatu kinerja mencakup unsur-unsur di antaranya:
1. The performers, yaitu orang yang menjalankan kinerja
2. The action and performance, yaitu tentangtindakan atau kinerja yang dilakukan oleh performer.
3. A time element, menunjukkan waktu kapan pekerjaan dilakukan.
4. An evaluation method, tentangcara penilaian bagaimana hasil pekerjaan dapat dicapai.
5. The place, menunjukkan tempat dimana pekerjaan dilakukan. Sasaran yang efektif dinyatakan denganbaik dalam bentuk kata kerja secara spesifik dan dapat diukur. Perkataan menurunkan, meningkatkan, dan mendemostrasikan bersifatlebih efektif daripada