Tujuan pemasaran pada umumnya yaitu meningkatkan penjualan, menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Dalam hal ini perusahaan memerlukan tenaga penjualan atau wiraniaga untuk melakukannya. Tugas-tugas yang mereka lakukan cukup luwes karena secara langsung dapat mengetahui keinginan, motivasi dan perilaku konsumen serta sekaligus melihat reaksi konsumen sehingga mereka dapat langsung melakukan penyesuaian seperlunya.
Dalam strategi pemasaran personal, setiap individu dituntut untuk mengerti, memahami dan menguasai secara praktis dan teoritis strategi pemasaran. Secara umum program yang dibuat dan diputuskan oleh perusahaan di implementasikan dalam strategi pemasaran yang meliputi produk, price, place dan promotion. Seorang manager pemasaran yang telah berpengalaman wajib mengetahui secara lebih mendalam dan melakukan dalam semua aktivitas pada proses pemasaran produk.
Personal selling kadang-kadang memainkan peran dominan pada perusahaan manufaktur dan pada produk yang tidak tahan lama dengan harga rendah peran personal selling diminimalkan.
Fungsi dan tanggung jawab personal selling antara lain :
1. Mencari dan menemui pelanggan
2. Menetapkan keinginan pelanggan
3. Menunjukkan merchandise
4. Memberikan persentasi penjualan
5. Demonstrasi barang atau jasa
6. Menjawab keberatan dari pelanggan
7. Penutupan penjualan.
Perbedaan peran personal selling dalam bauran promosi lainnya adalah :
1. Perbedaan pada pertukaran informasi dimana personal selling dapat mengkomunikasikan bermacam-macam pesan, seperti :
- Membentuk kesadaran pada produk dan jasa yang ditawarkan.
- Mendemonstrasikan keuntungan dan mengevaluasi produk.
- Berinisiatif mencoba dan melakukan penjualan
2. Menguji alternatif-alternatif bauran pemasaran, personal sellingadalah sebuah alternatif yang menawarkan sebuah keunggulan yang jelas pada beberapa situasi tetapi kurang diprioritaskan.
3. Mengevaluasi alternatifyang relatifefektif, personal selling sangat efektif mencapai pasar sasaran dan tujuan yang diminta namun personal selling kurang bisa menjangkau jumlah orang yang lebih banyak.
4. Menetapkan besarnya biaya, salah satu kelemahan personal selling adalah besarnya biaya yang dikeluarkan terhadap penghasilan yang diperoleh, sehingga kurang efisien dibandingkan dengan elemen bauran promosi lainnya.
Tahapan-tahapan komunikasi dalam personal selling:
1. Tahap provider, kegiatan penjualan terbatas untuk menerima order dari penawaran supplier dan menyampaikannya kepada pembeli.
2. Tahap persuader, sebuah usaha membujuk anggota pasar untuk membeli penawaran supplier.
3. Tahap prospector, kegiatan-kegiatan yang meliputi mencari pembeli diluar yang terpilih yang mau menerima penawaran dengan kemampuan sumber daya dan kekuasaan untuk membelinya.
4. Tahap pemecahan masalah, mengidentifikasi masalah pembeli, berusaha menentukan kebutuhan mereka dan memilih penawaran dari koresponden supplier.
5. Tahap procreator, membentuk penawaran yang unik untuk menyesuaikan dengan kebutuhan pembeli.
Personal selling meliputi kegiatan seorang individu untuk sebuah perusahaan yang dinilai melalui performannya dari satu atau lebih kegiatan berikut :
1. Prospecting, tenaga penjualan mengidentifikasi customer potensial (yang disebut : prospects)
2. Communicating, terdiri dari komunikasi personal dua arah antara tenaga penjualan dan customers individual.
3. Servicing,
4. Information Gathering,
The term salesperson covers a wide spectrum of positions from :
1. Order Taking (department store salesperson)
2. Order Getting (someone engaged in creative selling)
3. Missionary Selling (building goodwill or educating buyers)
Dalam pelaksanaan kegiatan penjualan tatap muka terdapat beberapa tahap yang harus ditempuh oleh pihak penjual, yaitu :
1. Persiapan sebelum penjualan
Sebelum melakukan penjualan kegiatan yang dilakukan :
a. Mempersiapkan tenaga penjual dengan memberikan pengertian tentang barang-barang yang dijual, pasar yang dituju, dan teknik-yeknik penjualan yang harus dilakukan
b. Harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan perilaku dalam segmen pasar yang dituju.
2. Penentuan lokasi pembelian potensial
Dalam menentukan lokasi dapat digunakan data-data pembeli yang lalu maupun sekarang, dari sini dapat ditentukan karakteristik calon pembeli atau pembeli potensialnya. Penentuan karakteristik pembeli dapat dilakukan pula dengan segmentasi pasar. Dari konsumen yang ada dapat ditentukan pula konsumen yang sudah menggunakan produk pesaing.
1. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus melakukan pendekatan pendahuluan terhadap pasar yaitu dengan cara :
a. Mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya
b. Mengetahui produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya
c. Mengumpulkan berbagai informasi untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli misalnya: kebiasaan membeli, kesukaan, dan sebagainya.
2. Pelaksanaan penjualan
Pelaksanaan penjualan dapat dilakukan dengan melalui tahapan berikut :
a. Diawali dengan suatu usaha memikat perhatian calon pembeli,
b. Kemudian diusahakan mengetahui daya tarik dan minat mereka.
c. Jika minat calon konsumen diikuti oleh minat dengan munculnya keinginan untuk membeli maka penjual tinggal merealisasikan penjualan produknya.
3. Pelayanan purna jual
Kegiatan penjualan tidak berakhir ada saat pesanan dari pembeli telah dipenuhi tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada mereka. Biasanya pelayanan purna jual diberikan untuk penjualan barang-barang industri seperti barang instalasi atau perlengkapan rumah tangan.beberapa pelayanan purna jual yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan adalah ;
a. Garansi
b. Jasa reparasi
c. Latihan tenaga operasional tentang cara penggunaan.
d. Pengantaran barang ke rumah.
Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan dan tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan lain yang juga perlu diberikan sesudah penjualan adalah jaminan kepada pembeli, seperti harga jual kembali barang tetap tinggi, suku cadang mudah memperolehnya, daya tahan dan kualitas barang.